返回列表 发帖
xuqingqing

Rank: 1
1# 跳转到 » 倒序看帖
打印
tT
发表于 2009-12-21 10:09 | 只看该作者

[其它分类] 蜗居时代家居卖场的变革

为什么《蜗居》会取得高收视，因为每个人都想有个家，但是居高不下的房价让很多已经成为“房奴”或在努力通往“房奴”的路上如履薄冰。

剧中人物为此付出的辛酸、不可触及的奢望和惨淡经营的奋斗，我们都能感同身受。就如同导演滕华涛所说：“每个人都能找到自己的影子。”

那么蜗居时代，区域性家居卖场该如何寻找新的蓝海价值，该如何寻求变革？




蜗居人群聚类，以价值创造为平台

消费人群的核心需求定位正确与否决定了家居卖场的价值选择、价值创造以及价值传递方向是否精准。

那么蜗居时代的目标消费者该如何分析，如何定位呢？笔者认为简单的以年龄、性别、收入、受教育程度等基础数据来区分目标消费者的方式对于蜗居人群而言是苍白的。

他们大多受过高等教育，他们勤奋工作，他们没有丰富的社会关系，他们心底里埋藏着很多憧憬，他们对新房的装修有太多的小幸福要实现……

一般而言，面对装修的蜗居消费者对任何因素的敏感度都是比较高的，家居卖场是没有办法对产品功能、品牌、价格、材质、环保等因素进行排序，甚至将某一项或者几项作为主要诉求进行强化。

但目前的家居卖场基本都是以单一品牌各自租赁卖场部分区域为主体进行销售，却没有提供一个能够让消费者去体验、感受、获取价值的平台。

家居卖场应弱化对产品品牌为区隔，以简单收取租金为唯一收入的盈利模式，而应以价值创造为平台逐步拓展多种盈利模式！







以风格的纵情体验为价值传递的核心

什么才是蜗居一族面对装修时需要获取的核心价值呢？是品牌、是价格、是材质、是环保？这些都只是构成核心价值的基础要素，最核心的是装修后的风格效果，是一种实实在在的居家体验。

这正是区域性小型家居卖场面对红星美凯龙，面对居然之家强势进入儿应努力探寻的蓝海价值体现。

将承租户的产品系列按不同风格进行组合，为消费者展示不同的风格效果，将样板房移植到家居卖场，这才是区域性小型家居卖场的核心价值创造！





顾问式营销，强化核心价值的专业性

摒弃以往导购形式的低端销售，真正意义上提升为顾问式全程家居价值传递。这一点，对销售人员的综合素质能力有较高要求。

顾名思义，顾问式全程家居价值传递，要做的不仅仅是宣传品牌、材质、工艺，议价钱；更多是转变成为每一个消费者的美学顾问、风水顾问、艺术顾问、风格顾问、生活顾问。以此深入每一个消费者的内心深处，将核心价值导入消费者的购买需求，弱化消费者的购买不安全感，增强家居卖场的公信力。
收藏 分享

xuqingqing

Rank: 1
2#
发表于 2009-12-21 10:09 | 只看该作者
多点盈利，拓宽核心价值的延展性目前家居卖场的盈利模式非常单一，仅为租金收入，这样对抗风险的能力也显得非常薄弱，同时受制于场地面积的原因，盈利额只能是在固定中寻求价格上涨。怎样将前文中的核心价值拓展，并寻求多点盈利呢？笔者认为，方式还是很多的。以风格为价值就是聚类了某一价值喜好的人群，那么这也就是一个数据库营销的绝佳平台。这个平台可以聚集针对这一价值喜好人群的理财产品、婚嫁产品、生活类产品、旅游产品等，这样一个价值延展性数据库平台的打造，家居卖场成为了平台的上游资源供给方，赢利点何患不足呢？以家居建材行业而言，目标消费者每天都要接受海量的散乱信息，有打折促销的、有团购砍价的、有新品推荐的、有免费试用的等。那么建立起以风格为核心价值创造、传递的家居卖场在信息的整合、传播上更是大有可为。行业DM，行业杂志，行业网站，专业风格装饰沙龙，等等，都可以挖掘到不少赢利点。以单一的卖场而言，信息化、生活化、艺术化、风格化是必不可少的升级改造方向。那么以专业知识信息介绍为载体的液晶广告投放，店内的餐吧、咖啡吧，儿童游乐场所，都可以成为补充性盈利机会。

TOP

返回列表

经理人社区官方特别推荐 关闭

优秀班组长实战训练营即将开班,火热报名中

班组长作为现场管理中最活跃的骨干，在企业中扮演着生产参与者、策划者和组织者的多重角色，是公司战略实现的关键。班组工作的好坏直接关系到企业生产经营的成败 ...

查看